在廣東地區(qū)，化妝品店作為零售業(yè)的一種形式，較早出現(xiàn)在80年代末，伴隨著廣州日化流通業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，化妝品店在90年代初已經(jīng)具規(guī)模；而后隨著改革開發(fā)的不斷推進(jìn)、粵港兩地文化元素和時(shí)尚消費(fèi)觀念的不斷影響，化妝品專營店在90年代末取得了迅猛的發(fā)展，并占據(jù)了廣東地區(qū)整體日化產(chǎn)品極大的銷售份額。

    在過去的五年當(dāng)中，伴隨著屈臣氏、千色店、萬寧、研麗以及美顏坊等一批美妝連鎖店的迅速發(fā)展和壯大，導(dǎo)致整個(gè)珠三角地區(qū)乃至廣東地區(qū)的日化零售業(yè)態(tài)發(fā)生了巨大的格局轉(zhuǎn)變，其中，美妝店、化妝品精品店、個(gè)人護(hù)理用品店等一批廣東日化專營店開始扮演起了更為重要的角色，以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的營銷企劃、專業(yè)化的服務(wù)、競爭力的價(jià)格和美輪美奐的促銷形式，不斷地被更多的普通女性消費(fèi)者所廣泛關(guān)注和接受。

    屈臣氏一騎絕塵稱雄珠三角

    屈臣氏，全稱是屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店（以下簡稱屈臣氏），屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和香水及化妝品零售商之一。屈臣氏在“個(gè)人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品”領(lǐng)域，不僅聚集了眾多世界頂級品牌，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了1300余種自有品牌。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個(gè)市場、1800個(gè)城市共擁有18個(gè)零售品牌，超過7700間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬人提供著個(gè)人護(hù)理用品服務(wù)。

    屈臣氏個(gè)人用品商店以“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營理念，目標(biāo)顧客定位18-45歲的時(shí)尚都市白領(lǐng)一族，商品包括化妝品、護(hù)膚品、時(shí)尚飾物、保健品，休閑食品及禮品等類別，共分為四大類、細(xì)分為47個(gè)品類，匯集了20多個(gè)國家共2萬多個(gè)單品。大致按藥品占15%，化妝品占52%，飾物占15%，糖果占18%進(jìn)行分配。

    在屈臣氏過去18年的本土化進(jìn)程當(dāng)中，其主導(dǎo)的“發(fā)現(xiàn)式陳列”與“體驗(yàn)式購物”一以貫之地堅(jiān)持了下來，并努力創(chuàng)造出了一個(gè)友善，充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境，讓顧客容易找到獨(dú)特、具有創(chuàng)意和趣味、高品質(zhì)及物有所值的產(chǎn)品。

    目前在全國一二線城市擁有的380多家門店當(dāng)中，廣東地區(qū)的門店數(shù)量約占到了店鋪總數(shù)量的三分之一強(qiáng)。在屈臣氏的店鋪經(jīng)營當(dāng)中，始終秉承著以“發(fā)現(xiàn)使顧客可以更美麗，健康和歡樂的新方法”的品牌營建理念。在屈臣氏的產(chǎn)品群結(jié)構(gòu)當(dāng)中，主要商品由知名品牌代理商品與自有品牌系列產(chǎn)品組成，其自有品牌系列商品大致占到了25%的比例。

    廣東地區(qū)歷來作為屈臣氏的重點(diǎn)市場和產(chǎn)量地，在屈臣氏全國系統(tǒng)化管理的大背景下，始終發(fā)揮著極其重要的積極作用。在過去的三年時(shí)間里，廣東地區(qū)的屈臣氏主要取得了如下成績：首先，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域：由于廣東地區(qū)屈臣氏的市場基礎(chǔ)是最好的，且其業(yè)績績效又直接關(guān)系到全國市場的業(yè)務(wù)成績和經(jīng)營報(bào)表，所以，屈臣氏總部對于廣東地區(qū)屈臣氏主營業(yè)務(wù)收入的指標(biāo)和業(yè)務(wù)銷售增量指標(biāo)都是全國最高的，當(dāng)然還賦予了廣東地區(qū)屈臣氏很大的獨(dú)立運(yùn)作的彈性空間；其次，在促銷領(lǐng)域：廣東地區(qū)的屈臣氏門店率先啟動了“我敢發(fā)誓，真貨真低價(jià)”以及“差價(jià)半倍還”等終端競爭和促銷推廣策略。

    再者，在管理領(lǐng)域：由于屈臣氏的總部設(shè)在廣州，隨著其全國市場開發(fā)以及開店速度的加快，對于選址、運(yùn)營和采購等人力資源干部隊(duì)伍的需求矛盾日益突出，由于屈臣氏特殊的管理文化和嚴(yán)格的晉升制度，所以，對于新開市場和外派干部大都從廣東市場的干部隊(duì)伍中進(jìn)行選拔；最后，在經(jīng)營領(lǐng)域：由于屈臣氏自有品牌的開發(fā)基地主要設(shè)立在廣州總部，為了降低市場風(fēng)險(xiǎn)和資本投入，所以，從數(shù)據(jù)指標(biāo)調(diào)研收集和目標(biāo)鎖定，再到自有品牌營銷企劃和開發(fā)推廣，從如何提升自有品牌的交易權(quán)重，再到有效和諧的將代理品牌同自有品牌互利共生，從非主營業(yè)務(wù)收入的嘗試性技術(shù)試探，再到統(tǒng)一形成有效的市場化標(biāo)準(zhǔn)。這一切關(guān)系到生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化水平的試點(diǎn)性工作都會首先放在廣東地區(qū)屈臣氏進(jìn)行，所以廣東地區(qū)的屈臣氏門店所發(fā)揮的作用確是不容小覷。

    研麗、千色店名媛新貴的摯愛

    研麗，全稱是研麗化妝品中心（以下簡稱研麗）。1995年08月，妍麗首家店在廣州開業(yè)，定位于中高端消費(fèi)人群的研麗，在開店選址上更是亦步亦趨地選擇了高調(diào)策略，其主要在高級購物廣場和一級商圈設(shè)立直營專賣店，有如在廣州天河城、深圳中信城市廣場、深圳萬象城、深圳振興路等店鋪顧客經(jīng)常趨之若鶩、絡(luò)繹不絕，節(jié)假日更是被擠得人滿為患、水泄不通，研麗在經(jīng)營上主要秉承著銷售國際品牌產(chǎn)品“低價(jià)專賣”的市場競爭策略，并一直延續(xù)著。

    在廣州、深圳兩地，研麗以其雍容華貴的店鋪裝修、良好的店內(nèi)環(huán)境和消費(fèi)氛圍吸引了眾多的白領(lǐng)女性消費(fèi)人群，很多人更是將體驗(yàn)過研麗的購物經(jīng)歷作為自我身份的象征，或是當(dāng)作茶余談資來相互消遣。研麗在歷經(jīng)了十余年的穩(wěn)定發(fā)展之后，已經(jīng)走出了廣東地區(qū)并將市場網(wǎng)點(diǎn)向華南地區(qū)進(jìn)行延伸，目前的十幾家門店主要集中分布在廣州、深圳、順德、南寧等城市。

    作為廣東地區(qū)本土化妝品連鎖企業(yè)最杰出的代表——“深圳市千色店商業(yè)連鎖有限公司”(以下簡稱千色店)，自1995年成立以來，始終秉承著“精致女人，精品生活”的品牌理念，為繁忙的都市女性不斷提供具有個(gè)性和品位、引導(dǎo)潮流、貨真價(jià)實(shí)的國內(nèi)外知名商品，努力為追求時(shí)尚和精致生活的都市女性增添姿彩。

    千色店經(jīng)營的商品主要分為九大類：護(hù)膚品、彩妝、香水、膜類、美容小物、日用品、飾品、皮具、內(nèi)衣。其中不泛國際知名化妝品品牌如：蘭蔻、SK-II、資生堂、倩碧、CD、雅詩蘭黛、歐萊雅、美寶蓮、安莉芳、KENZO、CK、BOSS等。

    在深圳，千色店當(dāng)屬唯一可以同外資勁敵屈臣氏可以抗衡的本土化妝品連鎖店，其統(tǒng)一的店鋪裝修、良好的購物環(huán)境和開架式的銷售氛圍，由于其市場定位中高收入的都市白領(lǐng)女性，80%的化妝品以及日用品均由海外采購，并以極具競爭力的銷售價(jià)格深深地將深圳本地的名媛新貴網(wǎng)羅其中。

    千色店，2005年7月，千色店西南分公司成立，吹響了千色店從珠江三角洲向全國市場進(jìn)軍的號角。2007年4月，千色店華東分公司成立。至今，千色店在華南區(qū)、西南、華東地區(qū)已擁有全資連鎖70家，覆蓋深圳、廣州、東莞、珠海、中山、佛山、惠州、成都、重慶、無錫、常州、蘇州等多個(gè)大中城市，成為當(dāng)?shù)匕最I(lǐng)女性購買時(shí)尚形象品的首選零售品牌。

    除此以外，千色店是廣東地區(qū)第一家導(dǎo)入電子商務(wù)交易平臺的化妝品連鎖店，其通過中英文版本的維護(hù)和產(chǎn)品分項(xiàng)管理，提供網(wǎng)上零售服務(wù)以及促銷推廣和產(chǎn)品體驗(yàn)的最新資訊等內(nèi)容。

    流程化的運(yùn)作、專業(yè)化的管理和職業(yè)化的服務(wù)，不僅經(jīng)將其會員俱樂部的規(guī)模發(fā)展到30多萬人，而且已經(jīng)在為下一階段企業(yè)的香港上市在做場邊熱身和準(zhǔn)備工作了。

    萬寧、絲芙蘭蟄伏美麗攻勢蓄勢待發(fā)

    香港萬寧商業(yè)連鎖有限公司（以下簡稱萬寧），是隸屬于牛奶國際有限公司(SGX:D01)的健與美連鎖超市，自1972年在香港設(shè)立第一家零售店以來，萬寧以“帶領(lǐng)業(yè)界，推動健與美風(fēng)尚，為社會大眾全面的健與美需要，提供更完善的照顧”為使命，目前在香港的店鋪總數(shù)已超過250家。在香港，萬寧成為了唯一可以同屈臣氏進(jìn)行強(qiáng)硬對話的化妝品連鎖企業(yè)。

    在中國本土化的進(jìn)程中，落后宿敵屈臣氏15年進(jìn)軍中國市場的萬寧，目前，已經(jīng)在廣州、深圳和東莞等地建立了直營門店17家，由于其主要業(yè)務(wù)定位于藥妝市場，這樣就同屈臣氏形成了錯位競爭，但是隨著屈臣氏在廣東地區(qū)的日益壯大和鞏固發(fā)展，萬寧在過去四年當(dāng)中一直鮮有作為，面對其市場競爭的加劇、開店計(jì)劃的縮水（原計(jì)劃在廣東地區(qū)開設(shè)30家店）”以及人才引進(jìn)的瓶頸效應(yīng)，中國萬寧在去年下半年臨陣換帥之后，變得動作頻頻，在強(qiáng)勢進(jìn)駐廣州白云機(jī)場候機(jī)樓之后，又自信地拋出了“愛健康、愛美麗、愛萬寧”全新版本的廣告語，并希望在未來3年的業(yè)務(wù)得到提升和改善，以縮短同對手屈臣氏的差距。

    擁有著貴族血統(tǒng)的法國絲芙蘭，始創(chuàng)于1969年。1997年，絲芙蘭加入全球第一奢華品牌公司LVMH路威酩軒集團(tuán)，之后其發(fā)展迅速。迄今，絲芙蘭在歐洲設(shè)有420家連鎖店（其中在法國183家）；在美國有95家連鎖店；2005年，絲芙蘭登陸中國上海，4月在淮海路開設(shè)了首家商店，此后陸續(xù)開設(shè)了古北店、正大店和徐家匯店。同時(shí)在北京開設(shè)了三家分店，2007年9月才正式進(jìn)入廣州市場。

    位于廣州天河城廣場的絲芙蘭店，以其醒目的黑白色店標(biāo)與高檔的店鋪裝修讓店鋪顯得更加高貴，引人注目。在主要定位于高檔化妝品產(chǎn)品經(jīng)營的絲芙蘭店內(nèi)，商品類別琳瑯滿目、應(yīng)接不暇，主要以銷售ARMANI（阿瑪尼）、AUPRES（歐珀萊）、AVENIR（艾文莉）、CLARINS（嬌韻詩）等60多個(gè)國際知名一線品牌為主，具體則涵蓋了：護(hù)膚保養(yǎng)（臉部護(hù)理、眼部護(hù)理、唇部護(hù)理、纖體護(hù)理、手部護(hù)理、足部護(hù)理、胸部護(hù)理、頸部護(hù)理、美白、防曬、精油等系列產(chǎn)品）；各類彩妝（臉部底妝、眼部妝容、臉頰妝容、唇部妝容、身體彩妝）；香水產(chǎn)品（女士香水、男士香水、中性香水、少女香水）以及洗�。ㄏ窗l(fā)香波、護(hù)發(fā)系列）、美容工具等美妝、個(gè)人保養(yǎng)和立體護(hù)理領(lǐng)域。

    盡管絲芙蘭店內(nèi)的產(chǎn)品動輒數(shù)百元成千元的銷售價(jià)格，既沒有打折、也沒有促銷，卻絲毫沒有減低廣大女性的消費(fèi)熱情，很多時(shí)尚女性都在主動索要試用裝產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)，當(dāng)然，在標(biāo)有特價(jià)商品區(qū)的絲芙蘭自有品牌產(chǎn)品（彩妝、洗護(hù)、香水等產(chǎn)品）銷售區(qū)域，自然成了多數(shù)女性消費(fèi)者競相圍獵的目標(biāo)。

    嬌蘭佳人得勢失分單店掣肘連鎖發(fā)展

    擁有軍獻(xiàn)益膚爽、婷美、紗蔓婷、雪顏素等多個(gè)專賣店單打冠軍品牌的廣州本土日化企業(yè)——廣州嬌蘭佳人化妝品公司，2005年初，隨著嬌蘭佳人在全國市場整體業(yè)務(wù)大幅提升的同時(shí)，其正式宣布啟動?jì)商m佳人專賣店項(xiàng)目的市場化運(yùn)作，同年5月，嬌蘭佳人的第一家化妝品連鎖店在廣州棠景街正式開張。

    嬌蘭佳人化妝品店主要以經(jīng)營化妝品、美容工具、沐浴工具、棉紡品、家居用品、嬰兒用品等為主，以“俏妝美顏”為概念，在廣州、北京、上海、武漢、杭州、成都、重慶、南京、鄭州、廈門等地設(shè)立分公司，至今為止，嬌蘭佳人在全國的店鋪數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了300多家，其主要以加盟連鎖為發(fā)展方式。

    嬌蘭佳人專賣店為了避開同屈臣氏的正面沖擊，在其專賣店起初發(fā)展的兩年時(shí)間里，對于其市場戰(zhàn)略以及發(fā)展目標(biāo)都作出了系統(tǒng)的定位：首先，目標(biāo)客戶方面：主要定位于中檔消費(fèi)人群和普通白領(lǐng)；其次，在選址方面：為了從縫隙市場中選求發(fā)展，在小范圍的區(qū)域市場形成影響力，所以嬌蘭佳人將選址目標(biāo)放在了次級商圈和高密度的居民社區(qū)附近；再者，在業(yè)務(wù)定位方面：為了借勢發(fā)力，嬌蘭佳人則主要定位于化妝品精品店，并以銷售和推廣嬌蘭佳人系列產(chǎn)品和后續(xù)嬌蘭佳人自有品牌為主，配合一線暢銷知名化妝品代理品牌為輔的經(jīng)營模式；最后，在發(fā)展戰(zhàn)略方面：面對有效的市場資源的稀缺效應(yīng)，嬌蘭佳人深知要想形成品牌和規(guī)模，必須要擁有足夠的門店數(shù)量，只有門店的數(shù)量和質(zhì)量同步提高了，經(jīng)營成本才能得到有效的稀釋，市場的主動權(quán)才會緊緊地掌握在自己的手中。

    在過去的兩年當(dāng)中，嬌蘭佳人主要將工作的重心放在了規(guī)模擴(kuò)張上，截至目前，嬌蘭佳人在廣東珠三角地區(qū)的連鎖門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了40多家，但是，在這其中，單店的生存質(zhì)量和現(xiàn)實(shí)狀況卻是大相徑庭，由于選址的不當(dāng)、缺乏有力的宣傳和推廣以及系統(tǒng)資源的沉淀，很多嬌蘭佳人連鎖單店門前冷清、日營業(yè)額少得可憐，甚至連附近的個(gè)體化妝品單店的經(jīng)營情況都難以望其項(xiàng)背，這著實(shí)催人思考、認(rèn)真體味。

    經(jīng)過了近三年的品牌推廣和實(shí)踐運(yùn)作，嬌蘭佳人化妝品連鎖店在廣東地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展也曾一度備受關(guān)注，市場擠占和規(guī)模擴(kuò)展的效應(yīng)得以了快速展現(xiàn)，但是，到底是得勢“叫賣”還是得分“叫座”恐怕只有自己最清楚！

    緊跟強(qiáng)者的節(jié)拍廣州單店將專業(yè)服務(wù)進(jìn)行到底

    在廣州，由于零售業(yè)態(tài)非常發(fā)達(dá)，滿街的百貨商場和零售賣場，隨處可見的屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店，構(gòu)成了廣州化妝品零售市場的主戰(zhàn)場。在這樣近乎慘烈的市場環(huán)境中，很多化妝品專營店在這個(gè)高強(qiáng)度競爭的市場里卻得以生存和延續(xù)。

    位于東山區(qū)淘金路的廣州莎莎化妝品專賣店就是其中一家，該店開設(shè)6年以來，一直在穩(wěn)健的經(jīng)營當(dāng)中尋求發(fā)展，由于該店鋪地處鬧市區(qū)的繁華路段，在其不到200米的范圍內(nèi)充斥諸如友誼商店的高檔百貨商場和好又多超市，最讓其頭疼的恐怕還是據(jù)其不到500米的范圍內(nèi)還有兩家屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店在虎視眈眈，就是在這樣近乎惡劣的環(huán)境中，廣州莎莎化妝品專賣店迎難而上：首先，在市場定位方面：為了形成自己的差異化的特色，該店選擇了主要定位于中高檔的消費(fèi)者客戶群的目標(biāo)；其次，在經(jīng)營管理方面：從店鋪裝修到店內(nèi)裝飾，從品種引進(jìn)到店內(nèi)陳列，從產(chǎn)品試用到促銷推廣，從新顧客開發(fā)到老顧客維護(hù)，莎莎化妝品店都格外專注和用心。

    再者，在競爭策略方面：莎莎化妝品店沒有固步自封、自我守城，而是選擇了主動出擊，當(dāng)屈臣氏每一期促銷快訊剛剛推出的時(shí)候，莎莎化妝品店就迅速巧妙地選擇了跟隨策略，當(dāng)友誼商店剛剛推出一款知名品牌產(chǎn)品做特價(jià)的時(shí)候，莎莎化妝品店總是做到了快速反應(yīng)；最后，在發(fā)展策略方面：莎莎化妝品店在營業(yè)6年以來，一直非常注重消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫建設(shè)和信息反饋，除了在售前環(huán)節(jié)強(qiáng)化了消費(fèi)者的資訊和商情的傳播手段，更在售后環(huán)節(jié)中始終秉承著客戶無條件退換貨的經(jīng)營原則。這樣一來，久而久之傻傻專賣店市場化的營業(yè)技巧以及專業(yè)化的售前、售中和售后服務(wù)理念更是為其增色加分不少，在贏得了很多長期穩(wěn)定顧客人群的同時(shí)，上門取經(jīng)的、主動要求加盟開店更是絡(luò)繹不絕。

    隨著廣州地區(qū)化妝品專賣店市場競爭的加劇和升級，單店想要同連鎖抗衡實(shí)非易事，像莎莎化妝品店這樣，選擇緊跟強(qiáng)者的節(jié)拍、在市場經(jīng)營、競爭表現(xiàn)和專業(yè)化服務(wù)方面形成自己的獨(dú)有特色，才有可能在新一輪的市場競爭中掌握主動權(quán)。

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